Los consultores no nacen con inteligencias sobrehumanas ya instaladas en sus cabezas. Sus "habilidades mágicas" son, en realidad, las técnicas, los marcos y los instrumentos fundamentales que utilizan en el transcurso de su trabajo. ¿Qué trucos de "magia" son esos? ¿Desea averiguar cómo realizar estas tareas? Si tu respuesta es "sí", entonces vamos a dedicar los próximos veinte minutos a practicar las estrategias con las que debe estar familiarizado un asesor malote para dar la impresión de que, al menos, tiene conocimientos.

Algunas de ellas son sencillas, mientras que otras tienen algunas capas más de complejidad. Si hay algo que se me haya olvidado, hágamelo saber y lo añadiré a la lista. En esta sección voy a tratar brevemente un par de conceptos distintos. Si estás consultor campo interesado en aprenderlos todos, echa un vistazo a mi curso titulado Técnicas, Herramientas y Marcos de Consultoría de Gestión. Para saber más sobre herramientas de consultoría empresarial, siga leyendo.

Enfoque ascendente

Un enfoque que comienza desde el principio y va ascendiendo. Es probable que esta estrategia se utilice cuando se trata de proyectar un mercado para el cuidado de ancianos en Dinamarca o de mejorar su enfoque de recogida cuando está en el bar, por ejemplo. Es muy probable que se utilice este enfoque, y no importa el tipo de actividad en la que esté participando en ese momento. Para obtener una estimación del tamaño del mercado, primero hay que herramienta identificar a un usuario típico, luego estimar la cantidad de un producto o servicio consultoría concreto que consume esa persona y, por último, hay que estimar el número de consumidores que tiene.

Un enfoque descendente

Hay ocasiones en las que tiene información sobre el tamaño de un mercado en general, pero no tiene información sobre el tamaño de un segmento específico de este mercado. Por ello, se puede optar por un enfoque descendente, en el que se empieza por hacer una estimación del tamaño total del mercado y luego se va retrocediendo desde ese punto.

Los consultores suelen emplear esta táctica como estrategia

En muchas situaciones, usted es consciente de lo que quiere, pero siente curiosidad por la cantidad de tiempo y recursos que se necesitarán para alcanzar sus objetivos. En este tipo de situaciones, es posible emplear el razonamiento retrospectivo. Puede utilizarlo para calcular, por ejemplo, cuánto dinero tendrá que ahorrar en los próximos cinco proceso años para modelo comprar algo, cuántas tiendas adicionales tendrá que abrir para alcanzar un determinado nivel de EBITDA, o cuántas personas visitarán su sitio web antes de cliente proyecto empezar a ganar dinero con la publicidad.

Cuando se trata de clientes que no conocen el sector o el lugar, los asesores suelen emplear esta táctica como estrategia. Se empieza dibujando un mapa de la zona, luego se hacen algunas conjeturas con conocimiento de causa sobre los retos que se avecinan y, por último, se hace un análisis para establecer si las previsiones eran acertadas o no.

A pesar de su sencillez, esta estrategia ha demostrado su eficacia a lo largo de los años

Como fuente de ideas y motivación, eche un vistazo a este ejemplo de árbol de problemas logísticos para el sector minorista. La recolección es sencilla. La expresión "low-hanging fruit" se refiere a las tareas que pueden realizarse en poco tiempo y que, sin embargo, tienen un impacto significativo en los resultados de la organización. Son los aspectos marketing procesos más significativos a tener en cuenta a la hora de poner en marcha el plan. Una forma fantástica de dejar una impresión duradera en los altos directivos es guiarles por algunos conceptos fundamentales. Este método ha sido probado a lo largo de los años y, a pesar de su sencillez, ha demostrado ser bastante exitoso.

Encuentre ganancias rápidas en la compra de KPIs y de impulsores del negocio

• También hay que ver cómo se identifican las ganancias rápidas en los indicadores clave de rendimiento (KPI) de compras y los impulsores del negocio. Es posible deconstruir cualquier máquina compleja utilizando sólo de tres a cinco impulsores fundamentales.
• Cuando se trata de algunos aspectos del mecanismo, se tiene cierto control sobre él si se miden los impulsores. Los consultores de gestión dedican un gran esfuerzo al inicio de los proyectos para definir los impulsores de negocio adecuados para determinados mecanismos y desarrollar técnicas de seguimiento de esos impulsores mediante KPI (indicadores clave de rendimiento). Aunque no pueda influir en un mecanismo concreto, puede afirmar que conoce los imperativos comerciales que llevaron a su creación.

Los puntos de referencia

Si algo no se puede medir, no se puede gestionar, según la máxima de gestión conocida como la regla de oro. Por ello, es necesario buscar los KPI y definirlos para cada empresa. Por otra parte, si no sabe a qué altura fijar sus KPI, incluso los más complejos no le servirán de mucho. ¿Cuánto tiempo debe pasar antes de que el consumidor pueda esperar recibir ayuda de usted? ¿Cuál considera que es el tamaño perfecto para su producto? ¿Existe un valor monetario que podamos atribuirle?

Si quiere ser capaz de responder a preguntas de este tipo, va a necesitar algún tipo de estándar con el que evaluar sus talentos. La razón por la que los consultores de gestión los tienen es que pueden tener puntos de referencia basados en las mejores prácticas de un sector determinado. A menudo se contrata a los consultores porque afirman estar familiarizados con los estándares de la empresa.

Observar la regla del 80/20

A pesar de que el principio de Pareto existe desde hace tiempo, la regla del 80/20 sigue siendo válida en la gran mayoría de las situaciones. Según ésta, sólo el veinte por ciento de los esfuerzos son necesarios para producir el ochenta por ciento de los resultados.

El veinte por ciento de los clientes más importantes representa el ochenta por ciento de los ingresos de la empresa, pero el veinte por ciento de la maquinaria más importante es la fuente del ochenta por ciento de los problemas. Según este consejo, centrar la atención sólo en un número selecto de clientes, problemas o actividades más importantes permitirá ejercer el mayor control sobre el resultado final. Una vez más, lo más importante es mantener la atención en la tarea que se está realizando